Разберем шаги, которые помогут получить большое количество заявок от интернет-активностей вне зависимости от сферы деятельности вашей компании
Как развивается маркетинг в компании
Обычно отдел маркетинга проходит пять фаз развития.
Фаза | Что происходит | Как устроено продвижение |
---|---|---|
Сарафанное радио | Компания только начинает работать. Создан продукт, который покупают и рекомендуют знакомым | Достаточно того, что вы хорошо исполняете обязательства. Компания пока обходится без маркетинга |
Все настраивает собственник | Приходит понимание, что нужен контролируемый приток новых клиентов. Собственник пробует сделать все сам: на коленке создает сайт, настраивает рекламу | Чаще всего непрофессиональный подход не приносит результатов. Владелец компании может сделать вывод, что реклама не работает |
Недорогой фрилансер | Собственник либо вовсе отказывается от онлайн-рекламы, либо нанимает фрилансера или агентство с относительно низким чеком | Есть клиенты, приходящие благодаря рекламе, но их мало |
Отдел маркетинга | В штат нанимается профессиональный маркетолог. Он погружается в специфику продукта и занимается настройкой рекламных кампаний | Появляется стабильный поток лидов. Становятся заметны результаты онлайн-продвижения |
Системный маркетинг | Маркетинг становится частью бизнеса: интегрируется в систему и решает бизнес-задачи | Компания стабильна и спокойна за будущее |
Определите, на какой стадии развития маркетинг в вашей компании. Составьте план действий, чтобы выстроить системный подход.
Больше информации по теме — на вебинаре «Аудит маркетинга в прямом эфире. Быстрые действия для кратного роста».
Как понять, что маркетинг работает в правильном направлении
Хороший маркетолог увеличивает поток новых клиентов для бизнеса от периода к периоду. То есть при системном маркетинге постоянно растет входящий трафик на сайт, осведомленность о бренде, количество лидов.
Системный маркетинг представляет собой взаимосвязь между командой, стратегией и инструментами продвижения. Если вы наладите работу каждого элемента в отдельности и обеспечите их взаимодействие, получите работающую машину и, как следствие, желанный результат.
Понять, что системный маркетинг в компании не настроен, можно по нескольким показателям. Например, если ситуация на рынке стабильная, но при этом:
- заметно падение или стагнация выручки относительно ведущих конкурентов,
- есть текучка маркетологов или подрядчиков по маркетингу без заметных улучшений,
- поток заявок нестабильный,
- не ведется анализ конкурентов,
- маркетинговые показатели не оцифрованы,
- идеи продвижения придумывает собственник бизнеса.
Решить эти проблемы поможет комплексный подход, который вы можете освоить на курсах по маркетингу онлайн.
Важность микро- и макроконверсий для бизнеса
- Микроконверсия — действие пользователя на сайте, которое показывает его заинтересованность. Например, добавление товара в корзину, подписка на соцсети, регистрация на вебинар.
- Макроконверсия — действие пользователя на сайте, которое приносит компании деньги (покупка).
Проблема российского маркетинга, которую выявил коронавирус, — фокус на оптимизации макроконверсий.
Большинство бизнесов заточено на сиюминутное увеличение продаж. Эту задачу ставят перед отделами маркетинга и продаж многие руководители. Отсюда возникает такой порядок действий:
- Активности компании направлены на то, чтобы клиент купил товар сейчас. Начинаются акции, распродажи и т.п.
- Все компании стремятся продать товар людям, которые готовы купить.
- Это приводит к повышению аукциона и росту стоимости входящего клиента. Логичный вывод — для бизнеса это нерентабельно.
SMM-стратегия, которая не принесет компании прибыль. Как сформировать рабочую SMM-стратегию, рассказываем на вебинаре
Чтобы получить результат от онлайн-продвижения, нужно:
- Выбрать подходящую стратегию.
- Определить целевую аудиторию — пользователей, которым мы адресуем предложение.
- Сформировать уникальное торговое предложение (далее — УТП).
- Подобрать технологии и инструменты продвижения.
- Создать нужный контент: письма, посты, объявления, изображения.
- Реализовать стратегию.
- Оценить результаты. Посмотреть, что переделать или улучшить.
Поговорим подробнее о первых двух шагах.
Как выбрать подходящую маркетинговую стратегию
Виды стратегий
Стратегия | Цель |
---|---|
Узнавание бренда | Получить максимальный охват клиентов, чтобы про вас узнало как можно больше людей |
Лидогенерация | Стабильные и качественные заявки при фиксированной стоимости |
Продажи | Максимизация прибыли с заявок |
Клиентская лояльность | Максимизация прибыли с одного клиента |
Стратегия «Узнавание бренда» подойдет, если вы продвигаете продукт с инновационной технологией, и не подойдет реселлерам, которые перепродают хорошо знакомые пользователям товары.
Стратегии «Лидогенерация» или «Продажи» подойдут при запуске, а также если мало входящих заявок и онлайн-продаж.
Выбрать подходящую стратегию помогут четко прописанный аватар и карта продукта.
Метод аватаров
Нужно четко понимать, кто ваш потенциальный покупатель. Для этого соберите максимум информации и составьте полноценный образ клиента.
- Шаг важен, потому что даже разные люди, находясь в одинаковых ситуациях, испытывают примерно одинаковые ощущения и совершают похожие действия.
Какую информацию о пользователе собирать:
- Мотивация и потребность: зачем ему ваш товар.
- Зрелость: на какие триггеры реагирует.
- Темперамент: как воспринимает информацию.
- Факторы принятия решения: что важно для принятия решения о покупке.
- Опыт: как он привык решать проблему.
- Возражения: в чем сомневается, с чем не согласен.
- Следующий шаг: что пользователь готов сделать прямо сейчас.
Если вы будете четко представлять все аватары, сможете сделать рекламу адресной. Это повысит конверсию.
Карта продукта
Вам нужно описать продукт:
- как продукт помогает решить проблему пользователя;
- внешние характеристики;
- технические параметры;
- составляющие продукта;
- ограничения;
- условия приобретения.
Эта информация поможет понять, что написать на сайте, в тексте объявления или видеоролике, что говорить клиенту на продаже и т.д.
На курсе «Интернет-маркетолог» пошагово разбираем, как визуализировать карту персонажа и карту продукта, учимся применять их в рекламе.
Маркетинговая воронка продаж
В соответствии с рассмотренными стратегиями нам нужно:
- Рассказать клиенту, что у нас есть продукт.
- Объяснить, как его приобрести.
- Привести клиента к покупке.
- Вовлечь покупателей в дальнейшие действия.
Внутри любого рекламного кабинета есть инструменты для настройки каждого из этих элементов воронки. Маркетологу важно:
- обеспечить достаточным потоком трафика каждый этап;
- максимизировать количество людей, переходящих с этапа на этап;
- анализировать эти показатели, отслеживая конверсию.
На конверсию влияют простота и удобство пользования сайтом. В шпаргалке привели алгоритм для проверки вашего сайта.
В конце статьи есть шпаргалка
Что такое квалифицированный лид
Бизнесу нужен постоянный рост клиентов по приемлемой стоимости, а не дешевый трафик. Из этого следует, что не все лиды одинаково полезны компании. Поэтому мы рекомендуем делать аналитику квалифицированного лида.
У квалифицированного лида соблюдаются три параметра:
- У пользователя есть потребность в продукте.
- Он согласен с ценой — есть деньги, чтобы заплатить за продукт.
- Готов купить в ближайшее время.
- Отслеживайте эффективность маркетолога по количеству заявок, которые взял в работу отдел продаж.
Возможные проблемы в отделе маркетинга и варианты их решения
Мало входящего трафика на сайт |
|
Высокая стоимость заявки |
|
Слабая конверсия в продажу |
|
Низкий доход на клиента |
|
Выводим маркетинг на новый уровень
Если вы хотите стать специалистом, который может выстроить онлайн-продвижение в любом бизнесе, проходите обучение в Контур.Школе:
- «Интернет-маркетинг», профпереподготовка, 256 ак. часов
- «Маркетинговая стратегия: целеполагание, разработка, внедрение», повышение квалификации, 220 ак. часов
Шпаргалка
В шпаргалке собрана полезная информация из статьи:
-
Как проверить юзабилити сайта 118.5 КБ
Для скачивания шпаргалки нужно войти или зарегистрироваться