Аудит маркетинга в компании: что исправить, чтобы улучшить результаты интернет‑продвижения

Разберем шаги, которые помогут получить большое количество заявок от интернет-активностей вне зависимости от сферы деятельности вашей компании

Как развивается маркетинг в компании

Обычно отдел маркетинга проходит пять фаз развития.

5 стадий развития интернет-маркетинга в компании

Фаза Что происходит Как устроено продвижение
Сарафанное радио Компания только начинает работать.  Создан продукт, который покупают и рекомендуют знакомым Достаточно того, что вы хорошо исполняете обязательства. Компания пока обходится без маркетинга
Все настраивает собственник Приходит понимание, что нужен контролируемый приток новых клиентов. Собственник пробует сделать все сам: на коленке создает сайт, настраивает рекламу Чаще всего непрофессиональный подход не приносит результатов. Владелец компании может сделать вывод, что реклама не работает
Недорогой фрилансер Собственник либо вовсе отказывается от онлайн-рекламы, либо нанимает фрилансера или агентство с относительно низким чеком Есть клиенты, приходящие благодаря рекламе, но их мало
Отдел маркетинга В штат нанимается профессиональный маркетолог. Он погружается в специфику продукта и занимается настройкой рекламных кампаний Появляется стабильный поток лидов. Становятся заметны результаты онлайн-продвижения
Системный маркетинг Маркетинг становится частью бизнеса: интегрируется в систему и решает бизнес-задачи Компания стабильна и спокойна за будущее

Определите, на какой стадии развития маркетинг в вашей компании. Составьте план действий, чтобы выстроить системный подход. 

Больше информации по теме — на вебинаре «Аудит маркетинга в прямом эфире. Быстрые действия для кратного роста»

Как понять, что маркетинг работает в правильном направлении

Хороший маркетолог увеличивает поток новых клиентов для бизнеса от периода к периоду. То есть при системном маркетинге постоянно увеличивается количество входящего трафика на сайт, растет осведомленность о бренде, становится больше лидов.

Системный маркетинг представляет собой взаимосвязь между командой, стратегией и инструментами продвижения. Если вы наладите работу каждого элемента в отдельности и обеспечите их взаимодействие, получите работающую машину и, как следствие, желанный результат.  

Понять, что системный маркетинг в компании не настроен, можно по нескольким показателям. Например, если ситуация на рынке стабильная, но при этом:

  • заметно падение или стагнация выручки относительно ведущих конкурентов;
  • есть текучка маркетологов или подрядчиков по маркетингу без заметных улучшений;
  • поток заявок нестабильный;
  • не ведется анализ конкурентов;
  • маркетинговые показатели не оцифрованы;
  • идеи продвижения придумывает собственник бизнеса.

Важность микро- и макроконверсий для бизнеса

  • Микроконверсия — действие пользователя на сайте, которое показывает его заинтересованность. Например, добавление товара в корзину, подписка на соцсети, регистрация на вебинар.
  • Макроконверсия — действие пользователя на сайте, которое приносит компании деньги (покупка).
  • Проблема российского маркетинга, которую выявил коронавирус, — фокус на оптимизации макроконверсий.

Большинство бизнесов заточено на сиюминутное увеличение продаж. Эту задачу ставят перед отделами маркетинга и продаж многие руководители. Отсюда возникает такой порядок действий:

  1. Активности компании направлены на то, чтобы клиент купил товар сейчас. Начинаются акции, распродажи и т.п.
  2. Все компании стремятся продать товар людям, которые готовы купить.
  3. Это приводит к повышению аукциона и росту стоимости входящего клиента. Логичный вывод — бизнесу это нерентабельно.

Проигрышная SMM-стратегия

SMM-стратегия, которая не принесет компании прибыль

Чтобы получить результат от онлайн-продвижения, нужно:

  • Выбрать подходящую стратегию.
  • Определить целевую аудиторию — пользователей, которым мы адресуем предложение.
  • Сформировать уникальное торговое предложение (далее — УТП).
  • Подобрать технологии и инструменты продвижения.
  • Создать нужный контент: письма, посты, объявления, изображения.
  • Реализовать стратегию.
  • Оценить результаты. Посмотреть, что переделать или улучшить.

Поговорим подробнее о первых двух шагах. 

Как выбрать подходящую маркетинговую стратегию

Виды стратегий

Стратегия Цель
Узнавание бренда Получить максимальный охват клиентов, чтобы про вас узнало большее количество людей
Лидогенерация Стабильные и качественные заявки при фиксированной стоимости
Продажи Максимизация прибыли с заявок
Клиентская лояльность Максимизация прибыли с одного клиента

Стратегия «Узнавание бренда» подойдет, если вы продвигаете продукт с инновационной технологией, и не подойдет реселлерам, которые перепродают хорошо знакомые пользователям товары.

Стратегии «Лидогенерация» или «Продажи» подойдут при запуске, а также если мало входящих заявок и продаж из интернета.

Выбрать подходящую вашему бизнесу стратегию помогут четко прописанный аватар и карта продукта. 

Метод аватаров

Вам нужно четко понимать, кто является вашим потенциальным покупателем. Для этого соберите максимум информации и составьте полноценный образ клиента.

  • Шаг важен, потому что даже разные люди, находясь в одинаковых ситуациях, испытывают примерно одинаковые ощущения и совершают похожие действия. 

Какую информацию о пользователе собирать: 

  • Мотивация и потребность: зачем ему ваш товар.
  • Зрелость: на какие триггеры реагирует.
  • Темперамент: как воспринимает информацию.
  • Факторы принятия решения: что важно для принятия решения о покупке.
  • Опыт: как он привык решать проблему.
  • Возражения: в чем сомневается, с чем не согласен.
  • Следующий шаг: что пользователь готов сделать прямо сейчас.

Если вы будете четко представлять все аватары, сможете сделать рекламу адресной. Это повысит конверсию.

Карта продукта

Вам нужно описать продукт:

  • как продукт помогает решить проблему пользователя;
  • внешние характеристики;
  • технические параметры;
  • составляющие продукта;
  • ограничения;
  • условия приобретения.

Эта информация поможет понять, что написать на сайте, в тексте объявления или видеоролике, что говорить клиенту на продаже и т.д.

На курсе «Интернет-маркетолог» пошагово разбираем, как визуализировать карту персонажа и карту продукта, учимся применять их в рекламе.

Маркетинговая воронка продаж

В соответствии с рассмотренными стратегиями нам нужно:

  1. Рассказать клиенту, что у нас есть продукт.
  2. Объяснить, как его приобрести.
  3. Привести клиента к покупке.
  4. Вовлечь покупателей в дальнейшие действия.

Внутри любого рекламного кабинета есть инструменты для настройки каждого из этих элементов воронки. Маркетологу важно:

  • Обеспечить достаточным потоком трафика каждый этап. 
  • Максимизировать количество людей, переходящих с этапа на этап.
  • Анализировать эти показатели, отслеживая конверсию.

На конверсию влияют простота и удобство пользования сайтом. В шпаргалке привели алгоритм для проверки удобства вашего сайта. 

В конце статьи есть шпаргалка

Что такое квалифицированный лид

Бизнесу нужен постоянный рост клиентов по приемлемой стоимости, а не дешевый трафик. Из этого следует, что не все лиды одинаково полезны компании. Поэтому мы рекомендуем делать аналитику квалифицированного лида.

У квалифицированного лида соблюдаются три параметра:

  1. У пользователя есть потребность в продукте.
  2. Он согласен с ценой — есть деньги, чтобы заплатить за продукт.
  3. Готов купить в ближайшее время.
  • Отслеживайте эффективность маркетолога по количеству заявок, которые взял в работу отдел продаж.

Возможные проблемы в отделе маркетинга и варианты их решений

Мало входящего трафика на сайт
  • Нет маркетинговой стратегии
  • Используются не все рекламные каналы
  • Невысокое качество настройки рекламных каналов
  • Слабое УТП
Высокая стоимость заявки
  • Низкое качество настройки рекламных каналов
  • Слабое УТП
  • Нецелевой трафик
  • Слишком сложный следующий шаг
  • Ошибки на сайте
  • Высокая конкуренция
Слабая конверсия в продажу
  • Слабое УТП
  • Мало продающих контактов с пользователями
  • Слабый отдел продаж
  • Высокий чек
  • Длинная воронка
Низкий доход на клиента
  • Нет допродаж/реккурентных продаж
  • Низкое качество продукта
  • Слабый отдел продаж
  • Не собирается обратная связь от клиентов

Выводим маркетинг на новый уровень

Если вы хотите стать специалистом, который может выстроить онлайн-продвижение в любом бизнесе, проходите обучение в Контур.Школе:

Шпаргалка

В шпаргалке собрана полезная информация из статьи:

  • Как проверить юзабилити сайта 118.5 КБ

Скачать
212
Материалы по теме
Комментарии    Написать свой

Комментариев пока нет, станьте первым!

Спасибо за ваше мнение!
🔔 Будь в курсе с нашим телеграм‑каналом

Приглашаем в официальный телеграм-канал Контур.Школы:
- новости и актуальные изменения
- анонсы бесплатных вебинаров и конференций
- акции и скидки