Как поставщику подготовиться к первой закупке

1. Заказчик

Закупки проводят государственные и муниципальные заказчики (44-ФЗ), госкорпорации и компании (223-ФЗ) и коммерческие компании. Лучше начать с бюджетных закупок по 44-ФЗ: строгие правила четко регламентируют каждый этап — запутаться сложно. В процедурах по 223-ФЗ заказчики сами устанавливают требования к поставщику, прописывая их в положении о закупках и сопроводительной документации.

В любом случае стоит внимательно изучить информацию о заказчике и историю закупок, которые он проводил. Найти сведения можно в базе судебных решений и базе решений ФАС. Стоит насторожиться, если заказчик:

• неоднократно отменял закупки;
• собрал коллекцию жалоб от поставщиков, причем особого внимания заслуживают жалобы, которые ФАС удовлетворила;
• задерживает оплату контрактов или вовсе не платит.

• Для детального анализа заказчика используйте сервис Контур.Закупки: просматривайте статистику по тендерам заказчика, узнавайте о его поставщиках и изучайте завершенные торги по протоколам.

2. Площадка

Чтобы участвовать в закупке по 44-ФЗ, нужно зарегистрироваться в ЕИС — после этого регистрация на федеральных площадках происходит автоматически. Если вы решили участвовать в процедуре по 223-ФЗ, не лишним будет заранее зарегистрироваться на электронной торговой площадке (ЭТП), где будет проходить процедура. Так вы сможете быть спокойны, что успеете принять участие, ведь на некоторых коммерческих ЭТП регистрация занимает до пяти рабочих дней.

Кейс. Поставщик решил принять участие в торгах за два дня до их окончания, но не успел завершить регистрацию на площадке. Тогда он подал жалобу в ФАС на организатора закупки и ЭТП, заподозрив их в том, что они умышленно сделали его участие невозможным. Комиссия антимонопольного органа признала жалобу необоснованной: заказчик выполнил все требования к публикации извещения и не виноват в том, что поставщик слишком поздно обнаружил сведения о проведении торгов. Решение ФАС по делу № 077/07/00-8803/2020.

• Чтобы вы не опоздали к участию в нужной закупке, поможем зарегистрироваться на ЭТП: подготовим заявление, проверим комплект документов, ответим на возникающие вопросы. 

3. Сроки

Не стоит принимать решение об участии в закупке в последний момент. Рассчитайте свои силы и запланируйте время на подготовку с запасом (минимум 1–2 дня). Вам придется проделать большую работу: внимательно изучить требования заказчика, оценить свои возможности, собрать пакет необходимых документов, оформить заявку. Заказчик может внести коррективы в закупку даже после публикации извещения — важно следить за изменениями и своевременно на них реагировать.

4. Требования

Будете поставлять товары? Убедитесь в том, что они соответствуют требуемым характеристикам. Уточните: заказчику нужна определенная марка или можно предложить аналог? Закупки бывают многолотовыми — если участвуете в такой, убедитесь, что можете поставить все лоты. Объективно оцените сроки: лучше отказаться от участия, если в них не укладываетесь, потому что оспорить даже кажущиеся заведомо нереальными сроки довольно сложно.

Кейс. Больница организовала закупку расходного материала к иммунохимическим анализаторам. Участник процедуры посчитал требования к срокам поставки необоснованными и невыполнимыми: объект закупки — импортный дорогостоящий товар с коротким сроком годности, его невозможно аккумулировать на складе в требуемом количестве. Организатор закупки пояснил, что сроки — критически важное условие, которое может повлиять на жизнь и здоровье людей. ФАС не удовлетворила жалобу поставщика, так как посчитала, что условие установлено в соответствии с потребностями заказчика и не противоречит целям Закона о закупках. Решение УФАС по делу № 032/10/18.1-804/2019.

Если объект закупки — работы, к ним могут быть предъявлены дополнительные требования. Например, когда речь идет о реконструкции или капитальном ремонте объектов капитального строительства или о лицензируемых видах деятельности из перечня в 99-ФЗ. Проверьте, располагаете ли вы необходимыми лицензиями, оборудованием и специалистами нужной квалификации, уточните, обязательно ли быть членом СРО.

• Все дополнительные требования указывают в документации к закупке или в извещении. Если у вас возникли вопросы, направьте заказчику запрос на разъяснение. Это может повлиять на параметры закупки в случае, если организатор допустил неточность или указал неверные данные.

5. Выгода

Чтобы оценить рентабельность закупки, придется погрузиться в аналитику. Не зацикливайтесь на заявленной начальной максимальной цене контракта (НМЦК): в ходе торгов она может снизиться в несколько раз.

Вместо этого попробуйте рассчитать минимальную цену, за которую вы готовы исполнить контракт, причем нужно учесть не только стоимость товара или работ, но и дополнительные расходы, например на доставку товара или рабочих, на оплату таможенных пошлин, и другие обязательные платежи. Чтобы не отходить от рынка, изучите цены, по которым выполнялись похожие контракты/договоры в прошлом. Сделать это можно, например, в реестре контрактов в ЕИС и в реестре договоров, заключенных заказчиками по результатам закупки. 

• Обратите внимание, что цена контракта может измениться только до окончания процедуры — не после. Именно поэтому важно адекватно оценить свои возможности.

Кейс. Гостиница проводила закупку продукции с эмблемой. Победитель настаивал на предоплате или снижении цены контракта, аргументируя своим плачевным финансовым состоянием и девальвацией рубля. Заказчик расторг контракт в одностороннем порядке и обратился в ФАС, чтобы включить поставщика в РНП. Антимонопольный орган ходатайство удовлетворил. Решение ФАС по делу № РНП 89-09/2015.

6. Конкуренты 

Анализ конкурентов может привести к полезным выводам. Изучите поведение других участников закупки и насторожитесь, если:

• в закупках, которые проводит заказчик, часто побеждает один поставщик;
• количество контрактов, которые исполнил конкурент, превышает количество закупок, в которых он участвовал;
• окончательная цена контракта почти не отличается от начальной;
• несколько поставщиков регулярно выигрывают в закупке.

• Эти ситуации могут сигнализировать о недобросовестном поведении других участников.​

Тщательно готовьтесь к закупке, анализируйте условия и требования, внимательно изучайте конкурентов. Это займет время, зато вы лучше узнаете рынок и снизите риски участия в невыгодных процедурах.

Вникнуть во все нюансы и получить новую профессию поможет курс профпереподготовки «Участие в государственных, корпоративных и регламентированных закупках по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ». Пройдя его и успешно сдав итоговый тест, вы не только разберетесь, как искать и анализировать закупки, готовить заявки и заключать контракты, но и сможете подтвердить квалификацию и соответствие профстандарту «Эксперт в сфере закупок».