Как вести переговоры

Учимся договариваться с кем угодно и о чем угодно. Спокойно, с уважением к собеседнику и по делу

Представьте ситуацию

Вы 6 часов ехали за рулем автомобиля и добрались до отеля только поздно вечером. Завтра предстоит важное совещание, и нужно выспаться. Для этого вы заранее забронировали номер комфорт с двуспальной кроватью и окнами во двор.

После заселения вы обнаружили, что душ не работает. И вместо отдыха нужно идти на ресепшн, тратить время на решение проблемы. 

Вы возмущены, так как специально выбирали подходящий отель и заранее бронировали номер, чтобы была возможность подготовиться к встрече и выспаться. 

Если кто-то из ваших знакомых оказывался в подобной ситуации, вы легко можете представить, как сильно в такие моменты одолевают эмоции — хочется решать вопрос на повышенных тонах. Но договориться с администратором быстро и спокойно помогут грамотные переговоры.

Почему помогут переговоры

Переговоры — это целенаправленная коммуникация между сторонами по вопросу обмена ресурсами при сохранении контроля. Каждая часть определения важна:

Есть цель коммуникации Обе стороны заинтересованы решить вопрос, так как чем быстрее вы заселитесь в подходящий номер, тем быстрее администратор вернется к другим делам
Обмен ресурсами «Обменять» деньги на номер подходящего качества
При сохранении контроля Вы и сотрудник отеля контролируете ситуацию: не тратите время и силы на обмен негативом и эмоциями

Как договориться. Три рекомендации

  1. До начала переговоров определите их цель и повестку. Что учесть:
  • правильная повестка позитивна,
  • не вызывает сопротивления партнера,
  • оставляет собеседнику поле для маневра,
  • не содержит точки нужды (не произойдет ничего критически плохого, если договориться не получится).
  1. Сосредоточьтесь на процессе, а не на результате. Нам не под силу влезть в голову собеседника и контролировать мысли, но мы можем внимательно его слушать и выбирать следующий шаг, отталкиваясь от происходящего. Это приблизит к желанному итогу.
  2. Заботьтесь о собеседнике и интересуйтесь им. Задавайте открытые вопросы (требуют развернутого ответа).
  • Предлагаем потренироваться: спланируйте разговор с администратором отеля, учитывая рекомендации.

Проверить себя можно в шпаргалке — мы разобрали порядок действий и подходящие формулировки. А еще в конце статьи есть подборка книг и сериалов для переговорщиков.

В конце статьи есть шпаргалка

Курс Контур.Школы «Переговоры без манипуляций» 

На случай важных переговоров
дома, на работе и с друзьями
Смотреть программу

На курсе начинающие и опытные переговорщики получат навыки, которые пригодятся не только в работе, но и в личной жизни:

  • подготовка к переговорам: SWOT-анализ, выбор верных аргументов и исключение «аргументов-могильщиков»;
  • распознавание манипуляции и противодействие ей;
  • анализ транзактного состояния собеседника и перевод диалога в режим «Взрослый — Взрослый».

Лекторы

Основы переговоров, их алгоритм и манипуляции разбирает Светлана Филонова. Светлана выстраивала бизнес-процессы, собирала и развивала команды как в российских, так и в зарубежных компаниях.

Также курс ведут эксперты, которые много лет изучают транзактный анализ, ведут переговоры в онлайн-формате и занимаются профайлингом.

Как выглядит урок в личном кабинете
Внешний вид урока в личном кабинете

Как проходит обучение

Курс длится 4 недели. Учиться можно как с компьютера, так и с телефона через мобильное приложение Контур.Школы.

В уроках есть как видео, так и текстовые параграфы. Переговорные ситуации лекторы разбирают на отрывках художественных фильмов. Каждое занятие завершается тестом для закрепления пройденного материала.

  • Часть вопросов из поурочных тестов повторяется в тестах тем и в итоговом тестировании.

В курсе есть рабочая тетрадь, в которой вы сможете разбирать кейсы и фиксировать свои идеи. Тетрадь можно распечатать или заполнять электронно.

Отрывок рабочей тетради курса Переговоры без манипуляций
Отрывок из рабочей тетради

Презентации лекторов, чек-листы и упражнения также можно скачать и использовать в дальнейшей работе.

Последняя тема помогает закрепить знания на практике: самостоятельно разобрать кейс и подготовиться к онлайн-переговорам.

Выбрать даты обучения и оплатить курс можно прямо на сайте.

Подборка материалов для переговорщиков

Кино и сериалы:

  • «Обмани меня» (2009–2011), «Менталист» (2008–2015) — полезно тем, кто хочет освоить профайлинг.
  • «Эрин Брокович» (2000), «Крестный отец» (1972) — оценить переговоры, перенять эффективные методы.
  • «Король говорит» (2010) — стать убедительнее в переговорах.
  • «Легенда» (2015) — оценить техники переговоров.

Книги:

  • Гэвин Кеннеди. Договориться можно обо всем!
  • Роберт Чалдини. Психология влияния
  • Игорь Рызов. Кремлевская школа переговоров

Научитесь выстраивать стратегию и тактику в переговорах, готовить аргументацию и противостоять манипуляциям, чтобы находить лучшее решение в любой жизненной ситуации. 

Шпаргалка

В шпаргалке собрана полезная информация из статьи:

  • Как договориться с администратором отеля 164.5 КБ

Скачать
573