Как вести переговоры

Представьте ситуацию

Вы 6 часов ехали за рулем автомобиля и добрались до отеля только поздно вечером. Завтра предстоит важное совещание, и нужно выспаться. Для этого вы заранее забронировали номер комфорт с двуспальной кроватью и окнами во двор.

После заселения вы обнаружили, что душ не работает. И вместо отдыха нужно идти на ресепшн, тратить время на решение проблемы. 

Вы возмущены, так как специально выбирали подходящий отель и заранее бронировали номер, чтобы была возможность подготовиться к встрече и выспаться. 

Если кто-то из ваших знакомых оказывался в подобной ситуации, вы легко можете представить, как сильно в такие моменты одолевают эмоции — хочется решать вопрос на повышенных тонах. Но договориться с администратором быстро и спокойно помогут грамотные переговоры.

Почему помогут переговоры

Переговоры — это целенаправленная коммуникация между сторонами по вопросу обмена ресурсами при сохранении контроля. Каждая часть определения важна:

Есть цель коммуникации	Обе стороны заинтересованы решить вопрос, так как чем быстрее вы заселитесь в подходящий номер, тем быстрее администратор вернется к другим делам
Обмен ресурсами	«Обменять» деньги на номер подходящего качества
При сохранении контроля	Вы и сотрудник отеля контролируете ситуацию: не тратите время и силы на обмен негативом и эмоциями

Как договориться. Три рекомендации

1. До начала переговоров определите их цель и повестку. Что учесть:

• правильная повестка позитивна,
• не вызывает сопротивления партнера,
• оставляет собеседнику поле для маневра,
• не содержит точки нужды (не произойдет ничего критически плохого, если договориться не получится).

2. Сосредоточьтесь на процессе, а не на результате. Нам не под силу влезть в голову собеседника и контролировать мысли, но мы можем внимательно его слушать и выбирать следующий шаг, отталкиваясь от происходящего. Это приблизит к желанному итогу.
3. Заботьтесь о собеседнике и интересуйтесь им. Задавайте открытые вопросы (требуют развернутого ответа).

• Предлагаем потренироваться: спланируйте разговор с администратором отеля, учитывая рекомендации.

Проверить себя можно в шпаргалке — мы разобрали порядок действий и подходящие формулировки. А еще в конце статьи есть подборка книг и сериалов для переговорщиков.

Курс Контур.Школы «Переговоры без манипуляций» 

На курсе начинающие и опытные переговорщики получат навыки, которые пригодятся не только в работе, но и в личной жизни:

• подготовка к переговорам: SWOT-анализ, выбор верных аргументов и исключение «аргументов-могильщиков»;
• распознавание манипуляции и противодействие ей;
• анализ транзактного состояния собеседника и перевод диалога в режим «Взрослый — Взрослый».

Лекторы

Основы переговоров, их алгоритм и манипуляции разбирает Светлана Филонова. Светлана выстраивала бизнес-процессы, собирала и развивала команды как в российских, так и в зарубежных компаниях.

Также курс ведут эксперты, которые много лет изучают транзактный анализ, ведут переговоры в онлайн-формате и занимаются профайлингом.

Внешний вид урока в личном кабинете

Как проходит обучение

Курс длится 4 недели. Учиться можно как с компьютера, так и с телефона через мобильное приложение Контур.Школы.

В уроках есть как видео, так и текстовые параграфы. Переговорные ситуации лекторы разбирают на отрывках художественных фильмов. Каждое занятие завершается тестом для закрепления пройденного материала.

• Часть вопросов из поурочных тестов повторяется в тестах тем и в итоговом тестировании.

В курсе есть рабочая тетрадь, в которой вы сможете разбирать кейсы и фиксировать свои идеи. Тетрадь можно распечатать или заполнять электронно.

Отрывок из рабочей тетради

Презентации лекторов, чек-листы и упражнения также можно скачать и использовать в дальнейшей работе.

Последняя тема помогает закрепить знания на практике: самостоятельно разобрать кейс и подготовиться к онлайн-переговорам.

Выбрать даты обучения и оплатить курс можно прямо на сайте.

Подборка материалов для переговорщиков

Кино и сериалы:

• «Обмани меня» (2009–2011), «Менталист» (2008–2015) — полезно тем, кто хочет освоить профайлинг.
• «Эрин Брокович» (2000), «Крестный отец» (1972) — оценить переговоры, перенять эффективные методы.
• «Король говорит» (2010) — стать убедительнее в переговорах.
• «Легенда» (2015) — оценить техники переговоров.

Книги:

• Гэвин Кеннеди. Договориться можно обо всем!
• Роберт Чалдини. Психология влияния
• Игорь Рызов. Кремлевская школа переговоров

Научитесь выстраивать стратегию и тактику в переговорах, готовить аргументацию и противостоять манипуляциям, чтобы находить лучшее решение в любой жизненной ситуации.