Осознать собственные ценности и донести их до целевой аудитории бизнесу помогают грамотные УТП и оффер. Рассказываем, как маркетологу их составить и использовать, чтобы заинтересовать клиентов и обойти конкурентов
Уникальное торговое предложение (УТП) и оффер: описание, разница, примеры
УТП | Оффер | |
---|---|---|
Описание |
Уникальное торговое предложение, изюминка компании, которая выделяет вас среди конкурентов |
Выгодное предложение, обычно ограниченное по сроку. Помогает «зацепить» клиента и подтолкнуть его к выполнению целевого действия |
Срок использования |
Имеет долгосрочный эффект — создается сразу на несколько лет |
Нацелен на быструю продажу — может меняться в зависимости от тенденций рынка, времени года и др. |
На какой вопрос клиента отвечает |
Почему я должен купить именно у вас? |
Почему я должен купить именно сейчас? |
Примеры |
Доставка за 60 минут или пицца бесплатно Обучение маркетингу с последующим трудоустройством |
Бесплатная доставка пиццы при заказе от 2 000 руб. –15% на курсы по маркетингу до 15 марта |
Обучение на маркетолога с нуля на курсах Контур.Школы: лекторы-практики, теория, подкрепленная практикой, готовые шаблоны и таблицы.
Уникальное торговое предложение
Как составить сильное УТП: способ составления, примеры
При составлении УТП отталкивайтесь от уникальной характеристики
продукта — инновационных технологий или новых решений, которыми не могут похвастаться конкуренты.
Чтобы найти деталь, которая заинтересует потенциального клиента, нужно ответить на вопросы:
О нас |
|
О конкурентах |
|
О клиенте |
|
Пример 1
Представим, что вы открыли небольшую кондитерскую и печете торты, кексы и сладости.
- Вы выписали свои сильные стороны и узнали, что можно улучшить.
- Изучили конкурентов. Выяснили, что большинство из них делает упор на быструю доставку, натуральность продуктов, интересное оформление.
- Изучили покупателей: провели опрос, почитали паблики, пообщались с ЦА в социальных сетях.
Вы выяснили, что покупателям важно, чтобы сладости были низкокалорийными, – люди даже готовы платить за это больше. При этом вы можете предложить клиентам десерты, которые не портят фигуру. Формулируйте УТП, учитывая эту информацию:
- У нас не самые низкие цены, но низкокалорийные десерты.
- Меньше калорий — больше удовольствия.
- Покупая наши торты, вы экономите на абонементе в спортзал.
Пример 2
Вы предлагаете аренду кедровых домиков на берегу озера Чейбеккёль. Вокруг домиков — лес, горы, чистый воздух, тишина.
Конкурентов много, и большинство из них предлагают удобное расположение, благоустроенные домики с парковкой и Wi-Fi.
Отстроиться от аналогичных предложений поможет разговор с отдыхающими — уточните, зачем люди приезжают к вам. Если они скажут, что хотят отдохнуть от города, людей и мыслей, перезагрузиться и набраться сил, можно использовать следующие УТП:
- Станьте счастливее в кедровом домике на берегу озера Чейбеккёль.
- Перезагрузитесь на берегу ХХХ и наберитесь сил, чтобы творить великие дела.
- Почувствуйте себя наедине с природой. Без шума, проблем и суеты.
Ошибки при составлении УТП
Не думать о том, что продаете.
Не понимать, что именно нужно клиенту, его боли и потребности.
Предлагать не то, что хочет купить клиент. Стоит продавать в УТП не продукт, а свойства и ощущения, которые получит покупатель.
Продукт | Что покупает клиент |
---|---|
Курортные путевки |
Комфорт, качественный сервис, впечатления, удовольствия для души и тела. Эмоции во время отдыха |
Современный автомобиль |
Комфорт, чувство свободы, уверенность, стиль, скорость |
Кожаная обувь |
Удобство и комфорт при ходьбе |
Мужской костюм |
Изысканный стиль и уверенность в себе |
На курсе «Интернет-маркетолог» разбираем, как анализировать отзывы клиентов и конкурентов, чтобы составить портрет целевой аудитории вашего продукта. Смотрите программу, выбирайте удобные даты обучения и оставляйте заявку на сайте.
Оффер
Как составить сильный оффер: формулы с примерами
Оффер продвигает продукт и призывает пользователя совершить целевое действие: купить, зарегистрироваться, перейти на сайт, оставить заявку, позвонить и т.д.. Кроме того, он раскрывает ценность приобретения продукта, выгоды покупателя и условия покупки, описывает конкретный и достижимый результат.
- Конверсионный оффер = конкретная выгода (результат) + бонусы + гарантии + ограничение + призыв к действию.
- Доставка цветов в Москве в день заказа за 1 час.
- Мужская одежда оптом с бесплатной доставкой от 1 дня.
- Здоровые завтраки за 10 минут. Кулинарный мастер-класс от XXX.
При этом бонусы, гарантии и ограничение факультативны. Если есть действительно выгодное предложение, достаточно ограничить его срок — оффер сработает и без гарантий.
- Ключевое слово + выгода
- Лечение кариеса + за 1 час без боли.
- Снизим стоимость клиента + на 20% + и сэкономим рекламный бюджет.
- SEO-продвижение сайта + первый месяц бесплатно.
- Минимальные условия + результат (выгода)
- Клининг квартиры + без следов и запаха.
- Ветеринарная помощь + без предварительной записи.
- Оформление полиса ОСАГО + без посещения офиса.
- «Подберем» (ключевое слово) + выгода + срок
- Подберем участок + с выгодой до 20% + за 30 дней.
- Рассчитаем стоимость ремонта + со скидкой 15% + за 30 минут.
- Подбор очков + за 30 минут + со скидкой 10%.
- Представители целевой аудитории + проблема ЦА + выгода
- Подготовка школьников + к ЕГЭ по математике + за 3 месяца.
- Диета для женщин, которые хотят похудеть на 5 кг за 2 недели.
- Лечение зубов детям + без боли. + Первый прием со скидкой 20%.
- Продукт + гарантия
- Уничтожим насекомых с первого раза + или вернем деньги.
- Лечение зубов + с гарантией 12 месяцев.
- Натяжные потолки от 199 руб./м2 + с гарантией 20 лет.
- Продукт + характеристика + боль
- Столбы для забора + от 15 штук + с доставкой и без предоплаты.
- Игрушки для детей + до 2 лет + с закругленными углами для защиты от травм.
- Доставка горячей еды + за 20 минут, + когда нет времени идти на обед.
- Потребность + результат + гарантия
- Привезем обед + горячим за полчаса + или вернем деньги.
- Педикюр, + который держится 3 недели: + коррекция бесплатно.
- Газон оптом + с доставкой до ворот + и заключением о качестве.
Ошибки при составлении оффера
Отсутствие понятной выгоды. Сравните: «Рассрочка без переплат» и «0% в первый год при отсутствии просрочек».
Запутанный оффер. Сравните: «Дополнительная скидка 10% на кольца с бриллиантами только первый и второй понедельник месяца» и «Дополнительная скидка 15% на кольца с бриллиантами только 4 и 11 мая».
Слабый призыв к действию или его отсутствие. Сравните: «Оставьте заявку — и мы перезвоним» и «Получите бесплатный расчет за 30 минут».
Общие фразы и штампы: «индивидуальный подход», «высокое качество».
Уникальное торговое предложение и оффер — два отдельных инструмента, которые показывают ценность компании и продукта и помогают найти свою целевую аудиторию и повысить продажи.
Создание УТП и оффера — это комплексная работа, которая включает полный анализ продукта, целевой аудитории и конкурентов.