УТП и оффер: как составить, пошаговая инструкция и примеры

Осознать собственные ценности и донести их до целевой аудитории бизнесу помогают грамотные УТП и оффер. Рассказываем, как маркетологу их составить и использовать, чтобы заинтересовать клиентов и обойти конкурентов

Уникальное торговое предложение (УТП) и оффер: описание, разница, примеры

  УТП Оффер
Описание

Уникальное торговое предложение, изюминка компании, которая выделяет вас среди конкурентов

Выгодное предложение, обычно ограниченное по сроку. Помогает «зацепить» клиента и подтолкнуть его к выполнению целевого действия

Срок использования

Имеет долгосрочный эффект — создается сразу на несколько лет

Нацелен на быструю продажу — может меняться в зависимости от тенденций рынка, времени года и др.  

На какой вопрос клиента отвечает

Почему я должен купить именно у вас?

Почему я должен купить именно сейчас?

Примеры

Доставка за 60 минут или пицца бесплатно

Обучение маркетингу с последующим трудоустройством

Бесплатная доставка пиццы при заказе от 2 000 руб.

–15% на курсы по маркетингу до 15 марта

Обучение на маркетолога с нуля на курсах Контур.Школы: лекторы-практики, теория, подкрепленная практикой, готовые шаблоны и таблицы. 

Уникальное торговое предложение

Как составить сильное УТП: способ составления, примеры

При составлении УТП отталкивайтесь от уникальной характеристики
продукта
— инновационных технологий или новых решений, которыми не могут похвастаться конкуренты. 

Чтобы найти деталь, которая заинтересует потенциального клиента, нужно ответить на вопросы:

О нас
  • Чем мы занимаемся?
  • Какие у нас сильные стороны?
  • Какие у нас слабые стороны?
  • Какие потребности клиентов мы реально закрываем? А какие могли бы, но не закрываем?
О конкурентах
  • Какие УТП есть у конкурентов? Выписать и не использовать их.
  • Можно ли на их основе придумать что-то более интересное?
  • Какие у нас есть весомые отличия от конкурентов?
О клиенте
  • Кто наш главный клиент? Чего он хочет?
  • На что обращает внимание при выборе?
  • Почему они готовы покупать наш товар?
  • Как и чем мы можем завоевать новых клиентов?

Пример УТП для кондитерской

Пример 1
Представим, что вы открыли небольшую кондитерскую и печете торты, кексы и сладости.

  1. Вы выписали свои сильные стороны и узнали, что можно улучшить. 
  2. Изучили конкурентов. Выяснили, что большинство из них делает упор на быструю доставку, натуральность продуктов, интересное оформление.
  3. Изучили покупателей: провели опрос, почитали паблики, пообщались с ЦА в социальных сетях. 

Вы выяснили, что покупателям важно, чтобы сладости были низкокалорийными, – люди даже готовы платить за это больше. При этом вы можете предложить клиентам десерты, которые не портят фигуру. Формулируйте УТП, учитывая эту информацию: 

  • У нас не самые низкие цены, но низкокалорийные десерты.
  • Меньше калорий — больше удовольствия.
  • Покупая наши торты, вы экономите на абонементе в спортзал.

Пример УТП для глемпинга

Пример 2
Вы предлагаете аренду кедровых домиков на берегу озера Чейбеккёль. Вокруг домиков — лес, горы, чистый воздух, тишина.

Конкурентов много, и большинство из них предлагают удобное расположение, благоустроенные домики с парковкой и Wi-Fi.

Отстроиться от аналогичных предложений поможет разговор с отдыхающими — уточните, зачем люди приезжают к вам. Если они скажут, что хотят отдохнуть от города, людей и мыслей, перезагрузиться и набраться сил, можно использовать следующие УТП:

  • Станьте счастливее в кедровом домике на берегу озера Чейбеккёль.
  • Перезагрузитесь на берегу ХХХ и наберитесь сил, чтобы творить великие дела.
  • Почувствуйте себя наедине с природой. Без шума, проблем и суеты.

Ошибки при составлении УТП

ОшибкаНе думать о том, что продаете.

ОшибкаНе понимать, что именно нужно клиенту, его боли и потребности.

ОшибкаПредлагать не то, что хочет купить клиент. Стоит продавать в УТП не продукт, а свойства и ощущения, которые получит покупатель.

Продукт Что покупает клиент
Курортные путевки

Комфорт, качественный сервис, впечатления, удовольствия для души и тела. Эмоции во время отдыха

Современный автомобиль

Комфорт, чувство свободы, уверенность, стиль, скорость

Кожаная обувь

Удобство и комфорт при ходьбе

Мужской костюм

Изысканный стиль и уверенность в себе

На курсе «Интернет-маркетолог» разбираем, как анализировать отзывы клиентов и конкурентов, чтобы составить портрет целевой аудитории вашего продукта. Смотрите программу, выбирайте удобные даты обучения и оставляйте заявку на сайте. 

Оффер

Как составить сильный оффер: формулы с примерами

Оффер продвигает продукт и призывает пользователя совершить целевое действие: купить, зарегистрироваться, перейти на сайт, оставить заявку, позвонить и т.д.. Кроме того, он раскрывает ценность приобретения продукта, выгоды покупателя и условия покупки, описывает конкретный и достижимый результат. 

  • Конверсионный оффер = конкретная выгода (результат) + бонусы + гарантии + ограничение + призыв к действию.
  • Доставка цветов в Москве в день заказа за 1 час.
  • Мужская одежда оптом с бесплатной доставкой от 1 дня.
  • Здоровые завтраки за 10 минут. Кулинарный мастер-класс от XXX.

При этом бонусы, гарантии и ограничение факультативны. Если есть действительно выгодное предложение, достаточно ограничить его срок — оффер сработает и без гарантий.  

  • Ключевое слово + выгода
  • Лечение кариеса + за 1 час без боли.
  • Снизим стоимость клиента + на 20% + и сэкономим рекламный бюджет.
  • SEO-продвижение сайта + первый месяц бесплатно.
  • Минимальные условия + результат (выгода)
  • Клининг квартиры + без следов и запаха.
  • Ветеринарная помощь + без предварительной записи.
  • Оформление полиса ОСАГО + без посещения офиса.
  • «Подберем» (ключевое слово) + выгода + срок
  • Подберем участок + с выгодой до 20% + за 30 дней.
  • Рассчитаем стоимость ремонта + со скидкой 15% + за 30 минут.
  • Подбор очков + за 30 минут + со скидкой 10%.
  • Представители целевой аудитории + проблема ЦА + выгода
  • Подготовка школьников + к ЕГЭ по математике + за 3 месяца.
  • Диета для женщин, которые хотят похудеть на 5 кг за 2 недели.
  • Лечение зубов детям + без боли. + Первый прием со скидкой 20%.
  • Продукт + гарантия
  • Уничтожим насекомых с первого раза + или вернем деньги.
  • Лечение зубов + с гарантией 12 месяцев.
  • Натяжные потолки от 199 руб./м2 + с гарантией 20 лет.
  • Продукт + характеристика + боль
  • Столбы для забора + от 15 штук + с доставкой и без предоплаты.
  • Игрушки для детей + до 2 лет + с закругленными углами для защиты от травм.
  • Доставка горячей еды + за 20 минут, + когда нет времени идти на обед.
  • Потребность + результат + гарантия
  • Привезем обед + горячим за полчаса + или вернем деньги.
  • Педикюр, + который держится 3 недели: + коррекция бесплатно.
  • Газон оптом + с доставкой до ворот + и заключением о качестве.

Ошибки при составлении оффера

ОшибкаОтсутствие понятной выгоды. Сравните: «Рассрочка без переплат» и «0% в первый год при отсутствии просрочек».

ОшибкаЗапутанный оффер. Сравните: «Дополнительная скидка 10% на кольца с бриллиантами только первый и второй понедельник месяца» и «Дополнительная скидка 15% на кольца с бриллиантами только 4 и 11 мая».

ОшибкаСлабый призыв к действию или его отсутствие. Сравните: «Оставьте заявку — и мы перезвоним» и «Получите бесплатный расчет за 30 минут».

ОшибкаОбщие фразы и штампы: «индивидуальный подход», «высокое качество».


Курс «Интернет-маркетолог»
Выстраивайте продвижение без слива бюджета
Узнать подробнее

Уникальное торговое предложение и оффер — два отдельных инструмента, которые показывают ценность компании и продукта и помогают найти свою целевую аудиторию и повысить продажи.

Создание УТП и оффера — это комплексная работа, которая включает полный анализ продукта, целевой аудитории и конкурентов.

1 596
Обновленный курс по SMM: все последние тренды

 Что сработает в 2023 году?