УТП и оффер: как составить, пошаговая инструкция и примеры

Уникальное торговое предложение (УТП) и оффер: описание, разница, примеры

	УТП	Оффер
Описание	Уникальное торговое предложение, изюминка компании, которая выделяет вас среди конкурентов	Выгодное предложение, обычно ограниченное по сроку. Помогает «зацепить» клиента и подтолкнуть его к выполнению целевого действия
Срок использования	Имеет долгосрочный эффект — создается сразу на несколько лет	Нацелен на быструю продажу — может меняться в зависимости от тенденций рынка, времени года и др.
На какой вопрос клиента отвечает	Почему я должен купить именно у вас?	Почему я должен купить именно сейчас?
Примеры	Доставка за 60 минут или пицца бесплатно Обучение маркетингу с последующим трудоустройством	Бесплатная доставка пиццы при заказе от 2 000 руб. –15% на курсы по маркетингу до 15 марта

Обучение на маркетолога с нуля на курсах Контур.Школы: лекторы-практики, теория, подкрепленная практикой, готовые шаблоны и таблицы. 

Уникальное торговое предложение

Как составить сильное УТП: способ составления, примеры

При составлении УТП отталкивайтесь от уникальной характеристики
продукта — инновационных технологий или новых решений, которыми не могут похвастаться конкуренты. 

Чтобы найти деталь, которая заинтересует потенциального клиента, нужно ответить на вопросы:

О нас	Чем мы занимаемся? Какие у нас сильные стороны? Какие у нас слабые стороны? Какие потребности клиентов мы реально закрываем? А какие могли бы, но не закрываем?
О конкурентах	Какие УТП есть у конкурентов? Выписать и не использовать их. Можно ли на их основе придумать что-то более интересное? Какие у нас есть весомые отличия от конкурентов?
О клиенте	Кто наш главный клиент? Чего он хочет? На что обращает внимание при выборе? Почему они готовы покупать наш товар? Как и чем мы можем завоевать новых клиентов?

Пример 1
Представим, что вы открыли небольшую кондитерскую и печете торты, кексы и сладости.

1. Вы выписали свои сильные стороны и узнали, что можно улучшить. 
2. Изучили конкурентов. Выяснили, что большинство из них делает упор на быструю доставку, натуральность продуктов, интересное оформление.
3. Изучили покупателей: провели опрос, почитали паблики, пообщались с ЦА в социальных сетях. 

Вы выяснили, что покупателям важно, чтобы сладости были низкокалорийными, – люди даже готовы платить за это больше. При этом вы можете предложить клиентам десерты, которые не портят фигуру. Формулируйте УТП, учитывая эту информацию: 

• У нас не самые низкие цены, но низкокалорийные десерты.
• Меньше калорий — больше удовольствия.
• Покупая наши торты, вы экономите на абонементе в спортзал.

Пример 2
Вы предлагаете аренду кедровых домиков на берегу озера Чейбеккёль. Вокруг домиков — лес, горы, чистый воздух, тишина.

Конкурентов много, и большинство из них предлагают удобное расположение, благоустроенные домики с парковкой и Wi-Fi.

Отстроиться от аналогичных предложений поможет разговор с отдыхающими — уточните, зачем люди приезжают к вам. Если они скажут, что хотят отдохнуть от города, людей и мыслей, перезагрузиться и набраться сил, можно использовать следующие УТП:

• Станьте счастливее в кедровом домике на берегу озера Чейбеккёль.
• Перезагрузитесь на берегу ХХХ и наберитесь сил, чтобы творить великие дела.
• Почувствуйте себя наедине с природой. Без шума, проблем и суеты.

Ошибки при составлении УТП

Не думать о том, что продаете.

Не понимать, что именно нужно клиенту, его боли и потребности.

Предлагать не то, что хочет купить клиент. Стоит продавать в УТП не продукт, а свойства и ощущения, которые получит покупатель.

Продукт	Что покупает клиент
Курортные путевки	Комфорт, качественный сервис, впечатления, удовольствия для души и тела. Эмоции во время отдыха
Современный автомобиль	Комфорт, чувство свободы, уверенность, стиль, скорость
Кожаная обувь	Удобство и комфорт при ходьбе
Мужской костюм	Изысканный стиль и уверенность в себе

На курсе «Интернет-маркетолог» разбираем, как анализировать отзывы клиентов и конкурентов, чтобы составить портрет целевой аудитории вашего продукта. Смотрите программу, выбирайте удобные даты обучения и оставляйте заявку на сайте. 

Оффер

Как составить сильный оффер: формулы с примерами

Оффер продвигает продукт и призывает пользователя совершить целевое действие: купить, зарегистрироваться, перейти на сайт, оставить заявку, позвонить и т.д.. Кроме того, он раскрывает ценность приобретения продукта, выгоды покупателя и условия покупки, описывает конкретный и достижимый результат. 

• Конверсионный оффер = конкретная выгода (результат) + бонусы + гарантии + ограничение + призыв к действию.

• Доставка цветов в Москве в день заказа за 1 час.
• Мужская одежда оптом с бесплатной доставкой от 1 дня.
• Здоровые завтраки за 10 минут. Кулинарный мастер-класс от XXX.

При этом бонусы, гарантии и ограничение факультативны. Если есть действительно выгодное предложение, достаточно ограничить его срок — оффер сработает и без гарантий.  

• Ключевое слово + выгода

• Лечение кариеса + за 1 час без боли.
• Снизим стоимость клиента + на 20% + и сэкономим рекламный бюджет.
• SEO-продвижение сайта + первый месяц бесплатно.

• Минимальные условия + результат (выгода)

• Клининг квартиры + без следов и запаха.
• Ветеринарная помощь + без предварительной записи.
• Оформление полиса ОСАГО + без посещения офиса.

• «Подберем» (ключевое слово) + выгода + срок

• Подберем участок + с выгодой до 20% + за 30 дней.
• Рассчитаем стоимость ремонта + со скидкой 15% + за 30 минут.
• Подбор очков + за 30 минут + со скидкой 10%.

• Представители целевой аудитории + проблема ЦА + выгода

• Подготовка школьников + к ЕГЭ по математике + за 3 месяца.
• Диета для женщин, которые хотят похудеть на 5 кг за 2 недели.
• Лечение зубов детям + без боли. + Первый прием со скидкой 20%.

• Продукт + гарантия

• Уничтожим насекомых с первого раза + или вернем деньги.
• Лечение зубов + с гарантией 12 месяцев.
• Натяжные потолки от 199 руб./м² + с гарантией 20 лет.

• Продукт + характеристика + боль

• Столбы для забора + от 15 штук + с доставкой и без предоплаты.
• Игрушки для детей + до 2 лет + с закругленными углами для защиты от травм.
• Доставка горячей еды + за 20 минут, + когда нет времени идти на обед.

• Потребность + результат + гарантия

• Привезем обед + горячим за полчаса + или вернем деньги.
• Педикюр, + который держится 3 недели: + коррекция бесплатно.
• Газон оптом + с доставкой до ворот + и заключением о качестве.

Ошибки при составлении оффера

Отсутствие понятной выгоды. Сравните: «Рассрочка без переплат» и «0% в первый год при отсутствии просрочек».

Запутанный оффер. Сравните: «Дополнительная скидка 10% на кольца с бриллиантами только первый и второй понедельник месяца» и «Дополнительная скидка 15% на кольца с бриллиантами только 4 и 11 мая».

Слабый призыв к действию или его отсутствие. Сравните: «Оставьте заявку — и мы перезвоним» и «Получите бесплатный расчет за 30 минут».

Общие фразы и штампы: «индивидуальный подход», «высокое качество».

---

Уникальное торговое предложение и оффер — два отдельных инструмента, которые показывают ценность компании и продукта и помогают найти свою целевую аудиторию и повысить продажи.

Создание УТП и оффера — это комплексная работа, которая включает полный анализ продукта, целевой аудитории и конкурентов.