Как преодолеть летний спад продаж: 3 рабочих инструмента менеджера

Возражения, связанные с переносом оплаты, — вызов для менеджеров. Разбираем, как продавать в сезон отпусков

Содержание статьи

Как продавать, когда все в отпусках

Рассмотрим три инструмента, которые помогут менеджерам по продажам отработать возражение «Все в отпусках, давайте осенью», продолжить диалог с клиентом и заключить сделку.

Инструмент 1. Предложить отложенную активацию или поставку

Дайте клиенту возможность оплатить продукт сейчас, а начать пользоваться позже. Расскажите об условиях:

  • Срок действия услуги рассчитывается с момента ее активации.
  • Для товаров вы готовы предложить отложенную поставку.

Важно замотивировать клиента и показать ему пользу покупки. Иначе последует возражение: «Зачем я буду тратить деньги сейчас, если могу отложить покупку?» Справиться с этим возражением могут помочь:

  1. Специальные скидки или выгодные условия, которые действуют только летом.
  2. Дополнительные подарки, бонусы или сервисы при единовременной оплате. Например, бесплатная доставка или скидка на следующую покупку.
  3. Рассрочка или гибкий график платежей.
  4. Сезонное снижение цены. Например, зимние туры летом можно купить дешевле, а уже осенью их стоимость начинает расти.
  5. Продажа товаров, купленных по более низкой цене. Этот аргумент подойдет, если вы закупали товар по более выгодному курсу, а теперь его перепродаете или реализуете со склада. К осени запасы могут закончиться, и цена на новые товары возрастет.

Несмотря на то что вы предлагаете клиенту отложенную активацию, не забывайте ограничивать, обозначать и контролировать сроки. Иначе клиент будет оттягивать сделку, это негативно скажется на показателях воронки и усложнит выполнение плана.

Пример речевого модуля

Клиент: Сейчас сезон отпусков, давайте осенью вернемся к этому вопросу.

МПП: Иван Иванович, именно поэтому мы предлагаем приобрести продукт сейчас. В сезон отпусков у нас действует спецпредложение, по которому вы получите скидку 25%. Так вы зафиксируете лучшую цену, а начнете пользоваться товаром в удобное время до конца сентября.

  • В этом примере используем технику «Именно поэтому». Хотите изучить и другие эффективные приемы? Приходите на курс «15 техник отработки возражений».

Инструмент 2. Рассказать, как продукт поможет клиенту в сезон отпусков

Лето — это не только солнце, тепло и отдых, но и сложный сезон для многих бизнесов. Пока часть сотрудников в отпуске, остальные тратят вдвое больше сил на решение задач, ведь рабочие процессы не должны останавливаться.

  • Расскажите клиенту, какие выгоды он упустит, если не купит продукт прямо сейчас. Покажите на примерах, как это скажется на бизнес-процессах клиента.

Чтобы подготовить речевой модуль, подумайте, с какими сложностями в летний сезон может столкнуться клиент и как ваш продукт поможет их преодолеть.

Пример речевого модуля

Представим, что мы предлагаем компаниям внедрить электронный документооборот. 

Сложности в сезон отпусков Как наш продукт поможет Аргументация для клиента
Закрывающие документы остаются без подписи, потому что бухгалтер или директор в отпуске Электронный документооборот упрощает процессы за счет автоматизации Подключите ЭДО сейчас, чтобы не терять бумажные копии документов и не разбираться с этим в конце квартала

Инструмент 3. Использовать различные каналы коммуникаций с клиентами

Чтобы получать меньше отказов и переносов, нужно использовать различные каналы коммуникации с клиентами. Старайтесь поддерживать интерес к вашим продуктам с помощью активностей в социальных сетях, регулярных электронных писем, участия в отраслевых мероприятиях и выставках. Оставайтесь на виду, предлагайте клиентам интересные и полезные материалы, чтобы они захотели возвращаться к вам снова и снова.

  • Еще одно отличие летних продаж — активное общение с клиентами в мессенджерах.

Люди активно путешествуют и отдыхают на природе, а мессенджеры помогают поддерживать деловые контакты вне зависимости от местонахождения.

Научиться продавать по переписке можно на экспресс-курсе Контур.Школы «Продажи в мессенджерах и социальных сетях». Смотрите программу и присоединяйтесь к числу слушателей.

377
Планируйте обучение с максимальной выгодой для себя и для бизнеса
Узнать подробнее