Особенности работы менеджера корпоративных продаж

Содержание статьи

• Работа корпоративного менеджера: ожидания и реальность
• 6 особенностей корпоративного сегмента, которые важно знать менеджеру по продажам
  • 1. Сложный центр принятия решения
  • 2. Погружение в процессы клиента
  • 3. Позиция менеджера
  • 4. Рутинные задачи
  • 5. Контакт с клиентом не заканчивается после заключения сделки
  • 6. Знания
• Как начать путь развития для работы с крупнейшими клиентами

Работа корпоративного менеджера: ожидания и реальность

Корпоративный менеджер работает с компаниями, чья годовая выручка начинается от 1 млрд рублей, которые имеют филиальную структуру или дочерние предприятия. Соответственно, средний чек при работе с такими компаниями значительно выше.

• Умение грамотно работать с крупными клиентами положительно сказывается на статусе менеджера, его экспертизе и зарплате, поэтому продавцы хотят развиваться в корпоративных менеджеров.

Казалось бы, начать работать в новом сегменте легко — технология продаж одинаковая, разница только в масштабе клиента. Но, переходя в корпоративные продажи, менеджеры сталкиваются с реальностью: работа значительно отличается от привычной. Продавцы понимают, что не хватает навыков, и начинают их прокачивать.

В этой статье разберем особенности работы с крупнейшими клиентами, а также расскажем, какие навыки нужны и как начать развивать их уже сегодня.

6 особенностей корпоративного сегмента, которые важно знать менеджеру по продажам

Если смотреть на работу менеджера в целом, то она одинаковая: продажи, продажи и еще раз продажи — и технология не меняется в зависимости от сегмента. Как всегда, дьявол в деталях.

1. Сложный центр принятия решения

Это первое, с чем сталкивается менеджер при работе с корпоративным сегментом. В малом и среднем бизнесе решение принимает один, максимум два человека. При работе с крупным бизнесом гораздо больше участников утверждают сделку. Если менеджер не учитывает это при проведении презентации, сроки сделки затягиваются, а ценность предложения падает.

• Менеджеру нужно научиться выявлять центр принятия решений и продавать идею до того, как озвучить предложение каждому участнику. Для этого нужно определить потребности каждого ЛВР (лицо, влияющее на решение) и подсветить выгоды, которые получит конкретный человек от покупки.

2. Погружение в процессы клиента

Работая с SMB-сегментом, менеджеры привыкают, что все процессы клиентов типовые — как и предлагаемые решения. В крупном бизнесе каждый клиент имеет свои особенности и требования, что сказывается на его ожиданиях от продукта. От того, насколько менеджер разобрался в специфике работы клиента, зависит само предложение. Также, как обсудили ранее, продавцу важно понимать ситуацию всех ЛПР и ЛВР.

Не стоит спешить и сразу переходить к презентации решения. Чем больше деталей вы узнаете и чем лучше вникнете в процессы клиента, тем более привлекательным сделаете предложение. Важны любые мелочи.

3. Позиция менеджера

В малом и среднем бизнесе для продажи менеджер может применять различные хитрости: жесткие методы дожима, уловки при проходе секретаря, впаривание товара (привет известным пылесосам), давление на жалость и др.. С крупным бизнесом такие игры могут закончиться отказом от сотрудничества — это дорого обходится продавцу, потому что крупные клиенты покупают много и часто просят нестандартные решения, стоимость которых выше.

Менеджер должен занимать партнерскую позицию в переговорах с клиентом. При этом давить или показывать слабину неправильно: в первом случае клиент может отказать, а во втором начнет использовать сильную позицию в своих целях.

• Смотрите вебинар Светланы Филоновой, чтобы научиться выходить из слабой позиции и возвращать переговоры в конструктив.

4. Рутинные задачи

У менеджера корпоративного сегмента много дополнительной работы, которая влияет на выполнение плана продаж и способствует достижению желаемых финансовых результатов:

• планирование клиентской базы;
• постоянное взаимодействие с внутренними юристами, техническими специалистами и иными коллегами для согласования условий договора, адаптации продукта под запрос клиента, решения проблемных ситуаций; 
• бесконечная работа с документацией и почтой: отправка анкет перед переговорами и протоколов после, составление технологических карт, сбор пакета документов для участия в тендере и многое другое. 

Менеджеру важно уметь планировать рабочий день, чтобы выполнять задачи до дедлайна и вовремя связываться с клиентом.

На экспресс-курсе «Soft skills как инструменты для развития» вы узнаете, как встроить тайм-менеджмент в свою жизнь, изучите позиции в переговорах, подготовитесь к публичным выступлениям и научитесь мотивировать себя.

5. Контакт с клиентом не заканчивается после заключения сделки

Во-первых, из-за крупных чеков платежи часто разбивают по частям, и менеджер связывается с клиентом для контроля сроков оплаты. Чтобы у покупателя не возникло ощущения, что от него нужны только деньги, продавцу следует искать подходящие инфоповоды.

Во-вторых, корпоративные клиенты любят комплексные решения. Реализация проекта требует сопровождения: технические включения, обучение, сервисное обслуживание и т.д.. Хорошо, если ваше предложение выступает единым входом для решения ситуации и у клиента нет необходимости искать дополнительных поставщиков.

В-третьих, пословица «Старый друг лучше новых двух» работает и в продажах. Гораздо легче предложить новый продукт компании, с которой уже налажены отношения, чем выстраивать контакт с новой. Поэтому корпоративному менеджеру важно выделять время на общение с действующими клиентами для допродаж.

• В телеграм-канале «Перезвоните завтра» подобрали книги, в которых авторы рассказывают, как продавцам выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. А в этом посте разобрали возможные техники.

6. Знания

Корпоративному менеджеру важно хорошо знать продукт, его особенности, возможности и уязвимости. А также разбираться в законодательстве в сфере продукта и правилах документооборота.

• Эти знания помогут сформировать ценность продукта у клиента, ускорить согласования и успешно закрыть сделку.

Как начать путь развития для работы с крупнейшими клиентами

В этой части разбираем, что можно почитать или посмотреть менеджеру, чтобы подготовиться к работе в корпоративном сегменте. 

Навыки продаж крупным клиентам
Погрузиться в теорию продаж крупному бизнесу и инструменты повышения своего уровня поможет книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Изучить процесс работы с крупными клиентами и центром принятия решений вы сможете с книгой «Новая стратегия продаж» Стивена Е. Хеймана, Дианы Санчес и Теда Тулеха.

• Hard Skills, или жесткие навыки, Кристина Низамеева раскладывает по полочкам в статье «Что в первую очередь должен знать и уметь менеджер по продажам»

Переговоры
Игорь Рызов в «Кремлевской школе переговоров» делится теорией переговоров и типологией клиентов. А много лайфхаков, которые помогут в коммуникациях с клиентом, вы найдете в книге «Сначала скажите «нет"» Джима Кемпа.

Тайм-менеджмент
В «Тайм-драйве» Глеба Архангельского есть большая подборка инструментов тайм-менеджмента — каждый читатель найдет подходящие для себя. Еще одна рекомендация по теме: книга Владимира Якубы «Самодисциплина 2.0» постоянно побуждает действовать! В ней собраны тесты и задания, которые помогут легко внедрить тайм-менеджмент и целеполагание в жизнь.

Деловой этикет
О правилах внешнего вида, речи и переписки вы узнаете в книгах «Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет» Ольги Шевелевой и «Новые правила деловой переписки» Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой.

• Перед чтением профессиональной литературы задайте себе вопрос, что конкретно вы хотите получить от книги. И применяйте знания на практике — это поможет добиться успеха!

Эмоциональный интеллект
Важно помнить, что и вы, и ваш клиент — люди со своими страхами, желаниями и эмоциями. Для успеха встречи важно не только предлагать решение и отрабатывать страхи клиента, но и понимать свои и чужие эмоции. Это поможет правильно выбирать позицию, возвращать клиента в конструктивное русло и эффективно завершать переговоры.

Как развивать эмоциональный интеллект, рассказал Дэниел Гоулман в одноименной книге.

• В статье «8 ключевых мягких навыков менеджера по продажам» есть подборка тестов для определения уровня развития soft skills менеджера по продажам. Пройдите, чтобы определиться, какие гибкие навыки нужно прокачивать в первую очередь.

Умение быстро анализировать информацию
Понимать причинно-следственные связи помогут математические игры. Еще рекомендуют читать детективы и пытаться разгадать, кто же убийца, до того, как тайну раскроет автор. Развить скорость мышления можно с помощью шахмат, судоку и кроссвордов.

Знание иностранных языков
Если вы планируете работать не только с российскими, но и с иностранными организациями, то даже small talk на языке партнера сыграет большую роль в выстраивании партнерских отношений.

Организаторские способности
Недостаточно только назначить встречу. Нужно собрать на ней представителей потенциального клиента, подключить коллег и организовать их взаимодействие, настроить необходимую технику. Только при эффективной подготовке и развитых организаторских способностях бизнес-встречи будут результативными. Для прокачки этих навыков важно соблюдать все предыдущие пункты, больше практиковаться и ставить четкие цели.

---

Мы разобрали специфику работы менеджера корпоративного сегмента и навыки, которые необходимо развивать, чтобы выстраивать партнерские отношения с крупными клиентами и закрывать сделки в срок. Следуйте рекомендациям, чтобы занять новую должность, улучшить профессиональные результаты и прокачать себя как личность. Результат не заставит себя долго ждать!