Выездные продажи: лучшие практики Контура

Продолжаем цикл статей, в котором руководители продающих подразделений Контура делятся опытом и рабочими инструментами. Как менеджеру выездных продаж добиться оплаты на месте без скидок и акций, рассказывает Роман Вайман

Содержание статьи

Роман Вайман, заместитель директора макрорегионального центра по продажам

Роман ВайманЯ в выездных продажах с 2015 года. Пришел в сферу, когда мне было 20 лет. До этого никогда не работал в сегменте B2B. В то время к продажам по телефону все уже привыкли, а вот выезжать — это было что-то новое. 

Постепенно из линейного менеджера я вырос до руководителя отдела, затем стал заместителем руководителя регионального центра в Челябинске. 

В 2019 году мне предложили переехать в Москву, чтобы выстроить работу центра выездных продаж. Именно здесь получилось раскрыть максимальный потенциал выездных продаж.

Плюсы и минусы выездных продаж

Выездные продажи — это личные встречи с клиентами. Отсюда вытекает множество особенностей, кто-то даже назовет их подводными камнями. А я предпочитаю из негатива извлекать позитив и минусы превращать в плюсы. Смотрите 😉

Минусы выездных продаж:

  • Высокий уровень ответственности, ведь менеджер — лицо компании. Уже нельзя, ляпнув что-то неловкое по телефону, просто повесить трубку и больше не звонить клиенту. 
  • Строгий дресс-код и часто некомфортная обстановка. Нужно тщательно следить за внешним видом, а ведь иногда приходится ездить по промзонам в разных концах города, ходить по песку и грязи. 
  • Возможное отсутствие клиента на рабочем месте. И как будто время на поездку и на подготовку к ней потрачено зря.
Как подготовиться к переговорам
Демокурс, который поможет договориться
Бесплатно

Все эти особенности поначалу сильно давят. Но есть и хорошие новости: недостатки можно выгодно использовать и превратить в преимущества.

Большая ответственность предполагает и большие возможности. Презентабельный внешний вид менеджера вызывает доверие и часто положительно влияет на решение о покупке. Есть у выездных продаж и другие достоинства.

Плюсы выездных продаж: 

  • Быстрое закрытие сделки — в среднем за 5 дней. Конечно, есть клиенты, которые осуществляют оплату в течение недели или месяца, но основная масса сделок закрывается либо день в день, либо за 3 дня.
  • Возможность установить контакт с соседями. Приезжаете на встречу с клиентом в бизнес-центр? Обязательно зайдите в соседние офисы. Всегда найдутся те, кого может заинтересовать продукт. Оставьте визитку, каталог, обменяйтесь контактами. Кстати, этим можно заняться, если клиента, к которому вы приехали, не оказалось на месте. Из минуса — в плюс!
  • Возможность наладить личный контакт. Людям нравится, когда к ним обращаются персонально. К тому же вы сможете увидеть мгновенную реакцию клиента — она подскажет, как эффективно отработать возражения и подчеркнуть выгоды.

Еще одно важное преимущество: выездной менеджер большую часть времени проводит «в полях», поэтому у него есть множество возможностей проявить самостоятельность.  

3 инструмента выездных продаж

Перед встречей с клиентом выездному менеджеру стоит еще раз пробежать глазами информацию о продукте. Нелишним будет обратиться к руководителю или специалисту, который разбирается в продукте лучше вас, чтобы задать все интересующие вопросы и потренироваться на них отвечать. Важные моменты можно зафиксировать в блокноте или телефоне. Все это поможет вам стать для клиента источником знаний о продукте.

А теперь расскажу о собственных «секретных» инструментах.

Контакт с соседями

Об этом инструменте я уже упоминал. Если вы едете на встречу с клиентом, не поленитесь зайти в другие компании в здании или поблизости. Не упускайте возможность рассказать о себе.

Чтобы инструмент сработал, менеджер должен отлично знать свой продукт, быть в нем экспертом. Ведь контакт придется устанавливать без подготовки. Нужно быть внимательным и гибким, чтобы сходу подобрать выгоды продукта под потребности клиента.

Заход, который я использовал:

— Добрый день! Я тут в «Ромашку» заходил, общались с бухгалтером, ей очень понравился наш сервис. И она посоветовала заглянуть к вам, сказала, вам тоже нужно. Хотите узнать, какой системой отчетности они теперь пользуются?

Таким образом мы продавали не только сервис для отправки отчетности Контур.Экстерн, но и другие продукты.

Оплата на месте

Установку на оплату на месте мы делали, когда начинали. Наставников было мало, и этот пусть мы проходили самостоятельно. В какой-то момент один из менеджеров нашей команды приехал со встречи с платежкой — и все захотели так же.

Как предложить оплату на месте:

— Давайте вы оплатите прямо сейчас? У нас за это предусмотрены бонусы. 

Бонус не равно скидка. Можно экспериментировать, действовать нестандартно — это привлекает внимание. Например, привезти небольшой подарок, чтобы эмоционально расположить к себе клиента. Одному бухгалтеру мы даже подарили палку колбасы, и ей понравилось 😉

Наглядная демонстрация выгод

Возьмите лист бумаги или блокнот и нарисуйте схемы выгод: до и после покупки и внедрения продукта в работу. Во время встречи менеджер ведет записи, подсчитывает суммы оплаты и т.д. Нужно быть многофункциональным: внимательно слушать, фиксировать и быстро прикидывать выгоду для клиента. 

Распишите выгоду в цифрах:

— Смотрите, вы сейчас платите 70 тыс. руб., а с нашим сервисом будете платить 30 тыс. руб. Как вам выгода в год?

— Я записал: вы отметили, что вам понравились конкретные функции (перечислите). Вам они будут полезны, так?

Клиент уже не сможет отказаться от своих слов, ведь он их действительно произнес. 

Хотите повысить эффективность выездных продаж? Смотрите бесплатный вебинар «5 лайфхаков для выездных продаж» и внедряйте новые знания в работу.

397
Планируйте обучение с максимальной выгодой для себя и для бизнеса
Узнать подробнее