5 шагов менеджера по продажам для успешного закрытия сделки

Содержание статьи

• Шаг 1. Запросить обратную связь
• Шаг 2. Озвучить цену
• Шаг 3. Узнать цепочку согласования и сроки оплаты
  • Тест для переговорщиков
• Шаг 4. Обозначить дату следующего контакта и взять обязательство с клиента
• Шаг 5. Резюмировать договоренность и попрощаться

Шаг 1. Запросить обратную связь

На этапе презентации продукта вы рассказали клиенту, для чего ему совершать покупку, какие задачи он решит с помощью товара или услуги. После этого уточните его впечатления:  

• Какие есть вопросы по продукту? 
• Что понравилось больше всего? 
• Какой функциональностью начали бы пользоваться уже сейчас? 

Это поможет выявить оставшиеся возражения, снять их и доформировать потребность — клиент будет заинтересован в покупке. Как раз после этого стоит переходить к обсуждению цены. 

Шаг 2. Озвучить цену

Ваша задача — рассказать, что входит в озвученную стоимость, при этом подкрепить цену выгодами. Можно использовать метод сэндвича, делить стоимость на кусочки или пересчитывать ее на привычные для клиента расходы.

• На курсе «Мастер продаж» разбираем примеры речевых модулей, которые помогут менеджеру на старте работы называть цену без внутреннего стеснения.

Шаг 3. Узнать цепочку согласования и сроки оплаты

Уточните у клиента план необходимых для оплаты действий. Возможно, ему предстоит согласовывать покупку с руководителем или членами семьи, и на этом этапе может понадобиться ваша помощь. Примеры вопросов, которые можно задать:

• Вы самостоятельно принимаете решение или нужно согласование с другими лицами? 
• С кем нужно согласовывать? 
• Что поможет принять положительное решение в процессе согласования? 
• Какой срок согласования? 
• Какие риски могут возникнуть в процессе согласования? 

Тест для переговорщиков

На этапе закрытия сделки менеджеру важно не только владеть инструментами продаж, но и уметь вести переговоры: это поможет подобрать решение, выгодное для всех участников. Проверьте свои навыки переговорщика в коротком тесте. После этого возвращайтесь к 4 и 5 шагам. 

Шаг 4. Обозначить дату следующего контакта и взять обязательство с клиента

Дату следующего контакта всегда предлагает продавец — это позволяет контролировать срок сделки. Например, в этом диалоге менеджер отдает инициативу клиенту и теряет контроль:

А вот как можно исправить ситуацию, своевременно договорившись на следующий шаг:

Шаг 5. Резюмировать договоренность и попрощаться

Правильно проведенные, эти пять шагов помогут вам закрывать больше сделок, планировать поступления средств на счет и своевременно предпринимать дополнительные шаги для выполнения плана. 

В Контур.Школе есть курсы по продажам и переговорам для продавцов и руководителей. Выбирайте интересные темы, проходите бесплатные демокурсы и присоединяйтесь к обучению!