Как действовать продавцу, чтобы клиент не потерял интерес и сделка совершилась в обозначенный срок
Содержание статьи
- Шаг 1. Запросить обратную связь
- Шаг 2. Озвучить цену
- Шаг 3. Узнать цепочку согласования и сроки оплаты
- Шаг 4. Обозначить дату следующего контакта и взять обязательство с клиента
- Шаг 5. Резюмировать договоренность и попрощаться
Шаг 1. Запросить обратную связь
На этапе презентации продукта вы рассказали клиенту, для чего ему совершать покупку, какие задачи он решит с помощью товара или услуги. После этого уточните его впечатления:
- Какие есть вопросы по продукту?
- Что понравилось больше всего?
- Какой функциональностью начали бы пользоваться уже сейчас?
Это поможет выявить оставшиеся возражения, снять их и доформировать потребность — клиент будет заинтересован в покупке. Как раз после этого стоит переходить к обсуждению цены.
Шаг 2. Озвучить цену
Ваша задача — рассказать, что входит в озвученную стоимость, при этом подкрепить цену выгодами. Можно использовать метод сэндвича, делить стоимость на кусочки или пересчитывать ее на привычные для клиента расходы.
- На курсе «Мастер продаж» разбираем примеры речевых модулей, которые помогут менеджеру на старте работы называть цену без внутреннего стеснения.
Шаг 3. Узнать цепочку согласования и сроки оплаты
Уточните у клиента план необходимых для оплаты действий. Возможно, ему предстоит согласовывать покупку с руководителем или членами семьи, и на этом этапе может понадобиться ваша помощь. Примеры вопросов, которые можно задать:
- Вы самостоятельно принимаете решение или нужно согласование с другими лицами?
- С кем нужно согласовывать?
- Что поможет принять положительное решение в процессе согласования?
- Какой срок согласования?
- Какие риски могут возникнуть в процессе согласования?
Тест для переговорщиков
На этапе закрытия сделки менеджеру важно не только владеть инструментами продаж, но и уметь вести переговоры: это поможет подобрать решение, выгодное для всех участников. Проверьте свои навыки переговорщика в коротком тесте. После этого возвращайтесь к 4 и 5 шагам.
Шаг 4. Обозначить дату следующего контакта и взять обязательство с клиента
Дату следующего контакта всегда предлагает продавец — это позволяет контролировать срок сделки. Например, в этом диалоге менеджер отдает инициативу клиенту и теряет контроль:
А вот как можно исправить ситуацию, своевременно договорившись на следующий шаг:
Шаг 5. Резюмировать договоренность и попрощаться
Правильно проведенные, эти пять шагов помогут вам закрывать больше сделок, планировать поступления средств на счет и своевременно предпринимать дополнительные шаги для выполнения плана.
В Контур.Школе есть курсы по продажам и переговорам для продавцов и руководителей. Выбирайте интересные темы, проходите бесплатные демокурсы и присоединяйтесь к обучению!