Как увеличить оборот в отделе продаж: 3 способа

Вместе с экспертом на простых примерах разбираемся, чем оборот продаж отличается от выручки и прибыли и что позволит его увеличить и прогнозировать

Содержание статьи

Чем отличается оборот от выручки и прибыли

Вы давно в продажах, освоили технологию, отлично знаете, как закрыть и перевыполнить план? Самое время расти. Однако должность РОПа предполагает не только обширную практику за плечами, но и знание теории. Чтобы понять, как увеличить и прогнозировать оборот в отделе, нужно сначала разобраться в базовых терминах маркетинга, бухгалтерского и управленческого учета. 

Вертикальный карьерный рост — не единственный вариант развития для менеджера по продажам. Какие еще существуют профессиональные возможности, рассказываем в статье.

Оборот компании

Оборот компании, оборот продаж, выручка, прибыль

Оборот компании — это все деньги, которые она получила за определенный период. Показатель рассчитывают раз в год. В него включают суммы, полученные в результате:

  • реализации товаров и услуг,
  • сдачи площадей в субаренду,
  • продажи оборудования,
  • займов и т.д.

Показатель оборота компании используют в финансовых и управленческих отчетах, чтобы определить вес предприятия и его стабильность.

Показатель оборота компании

Оборот продаж

Сумму денег, вырученную за реализацию товаров, услуг или работ, на которых специализируется компания, называют оборотом продаж. В нее включают сбыт:

  • за наличные;
  • за безнал;
  • в рассрочку;
  • по частичной предоплате (аванс + отсроченный платеж).

Начинающему предпринимателю лучше сразу отслеживать свой оборот в элементарной табличке. Показатели оборота продаж важны для управленческого отчета. Их мониторят каждый день. 

Татьяна Болотина, эксперт в области продажТатьяна Болотина, руководитель направления «Продажи» в Контур.Школе, эксперт в области продаж:

«Я смотрю данные по обороту и среднему чеку ежедневно, иногда даже несколько раз в день, потому что мои управленческие решения зависят от этих цифр. Если я вижу, что они падают, значит, надо предпринять ряд шагов: поработать с клиентской базой, глубже изучить конверсию, перераспределить менеджерский ресурс, подготовить новые предложения и тарифные планы для привлечения новых клиентов или повышения чека у постоянных».

  • Когда говорят о розничных или оптовых магазинах, то оборот продаж называют термином из бухучета — товарооборотом.

Выручка

Выручка — общая сумма денег, которую получила компания за заданный период. В выручке суммируются поступления из разных источников, и она всегда больше или равна обороту продаж.

Выручку можно посчитать по кассовому методу, то есть только то, что уже поступило в кассу, без дебиторской задолженности.

Выручка по кассовому методу

Еще один способ — сложить только фактически отгруженную продукцию, оказанные услуги или работы по закрытым актам выполненных работ.

Выручка за месяц

Прибыль

Выручку считают для управленческого отчета. Кроме того, она участвует в расчете прибыли компании. Прибыль определяют, когда из выручки отнимают издержки и расходы:

  • закуп товара,
  • материалы,
  • налоги,
  • аренда,
  • заработная плата.

Один из способов сократить расходы компании — аналитика звонков отдела продаж. Чтобы узнать, как ее проводить, смотрите бесплатный вебинар

Прибыль — бухгалтерский и управленческий показатель. На его основе рассчитывают налог на прибыль и рентабельность бизнеса.

Прибыль

Понятие и показатели оборота продаж

Система продаж: построение и управление
Курс для руководителя
Смотреть программу

Оборот продаж — общее количество проданного товара, выполненных работ, оказанных услуг, помноженное на их стоимость. В сумму входит реализация в кредит, с отсроченным платежом. Показатели оборота продаж влияют на организацию бизнес-процессов.

Натуральное и денежное выражение общего объема продаж 

Определяется так: суммируется чистая прибыль от реализации всех товаров, услуг, работ за отчетный период. Сравнение общих объемов поможет определить, приносит ли реализаторская точка результат. Можно сравнивать обороты конкретных менеджеров.

Татьяна Болотина: «Если руководитель посмотрит на оборот продаж по менеджерам и проанализирует воронку, он сформулирует каждому работнику корректные короткие задачи — сделать N звонков с таким-то предложением. Это помогает, когда перед всем отделом стоит конкретная цель: очистить склад перед новой поставкой или загрузить заказами новый станок».

Показатель общего объема продаж

Матрица ассортимента 

Матрица проявляется после того, как товары, услуги или работы классифицируют по признакам — товарным группам. Затем вычисляют процент объема их реализации по отношению к общему объему продаж. Этот показатель помогает определить:

  • успешность ассортиментной политики,
  • стабильность дохода,
  • сезонные провалы,
  • постоянство интереса аудитории.

Матрица ассортимента

Многие компании сталкиваются с сезонными провалами, а самый длительный приходится на лето. Рассказываем, как отработать возражение «У нас все в отпусках», в статье «Как преодолеть летний спад: 3 рабочих инструмента менеджера».

Скорость оборота продаж 

Рассчитывается путем соотношения количества дней к объему продаж за это время. Чем быстрее, тем меньше издержек на хранение товаров. Когда знаешь скорость, можно:

  • регулировать складские остатки,
  • вовремя закупать сырье,
  • выявлять эффективность магазина.

Скорость оборота продаж

Оборот продаж считают контрольным маркером и базой для аналитики. Он показывает, насколько динамична точка продаж, как повлияли на торговлю маркетинговые акции или внешние негативные факторы.

Формулы расчета оборота продаж

Простая формула расчета будет полезна, если вы реализуете небольшой объем или ограниченный ассортимент с одинаковыми ценами.

Т = Ц * К

Т  оборот продаж
Ц стоимость единицы товара
К количество проданного товара за определенный срок

Когда ассортиментная матрица большая, а цены разные — к примеру, сложная маркетинговая акция, — применяются данные из бухгалтерии.

В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД)

В чистая прибыль организации за день
ДНКД суммарная выручка в кассе за день
ДСКД общее количество денег, поступивших на счета за день
ДННД суммарная выручка в кассе на начало следующего дня
ДСНД общее количество денег, поступивших на счета в начале следующего дня

Используя в расчетах чистую прибыль из бухгалтерских отчетов, берите только реализованные товары, услуги, работу. Прочую выручку, получаемую вне отдела продаж, учитывать не надо.

Динамика оборота отдела продаж считается только в том случае, когда у вас есть информация по обороту за предыдущие периоды. Для определения динамики надо сначала выявить оборот по вышеупомянутой формуле за интересующие периоды, а затем вычислить:

Динамика = ТОП * 100 / ТПОП

ТОП оборот товаров за текущий отрезок времени в актуальных ценах
ТПОП оборот товаров в предыдущем отрезке времени

Зная оборот и его производные, можно определить:

  • надо ли вводить новое оборудование на производстве;
  • пробовать ли иные управленческие процессы;
  • когда придет время менять структуру продаж под инфляцию и с учетом конкуренции.

Качество проведенных маркетинговых акций можно оценивать через призму динамики оборота. Это позволит сделать выводы о целесообразности аналогичных мероприятий.

Факторы, влияющие на оборот продаж

С марта 2020 года абрис объема продаж сильно изменился: важным стало онлайн-присутствие. Пандемия коронавируса ускорила переход в онлайн, и теперь практически каждый бизнес стремится привлечь покупателя в Сети.

Факторы, влияющие на оборот:

  1. Компания продает в интернете на доступных широкой аудитории площадках.
  2. У покупателя должна быть возможность выбрать систему оплаты, сервис рассрочки, доставку на дом или с пунктом выдачи в шаговой доступности.
  3. Розничной торговле офлайн надо находиться в месте с высокой проходимостью. Расположение важно не только для магазина, но и для отдельно взятого товара (мерчандайзинг).
  4. В высококонкурентной среде приходится вводить ценовую политику.

Татьяна Болотина: «Внимание человека, которому вы продаете, — это ограниченный ресурс. Даже если вы продаете компании, вы продаете человеку, который принимает решения. Емкость рынка продукта ограничена потребностями. Она может быть большой, но и эта величина конечная.

В таких условиях срабатывает фактор цены. И здесь важно не просто ее сбросить, а уметь продать за достойную цену. Мало захватить рынок, держать его. На первый план выходит способность торговать себе не в убыток. Это чувство баланса и есть умение продавать».

  1. Оформленный бренд наделяет товар, услугу или работу узнаваемостью, а при соблюдении некоторых условий влияет на оборот. К примеру, если культивирует престижность обладания.

Факторы, влияющие на оборот

Комплексный взгляд на факторы помогает держать и даже увеличивать объем. Некоторые из них остается только учитывать и вовремя на них реагировать. К таким относятся, например, инфляция или меняющаяся покупательская способность. На другие факторы вполне можно влиять.

Как увеличить и прогнозировать оборот продаж: 3 способа

Чтобы нарастить объем продаж, можно предпринять ряд усилий. Все они чего-то стоят, поэтому каждый рубль прироста имеет свою цену — в период изменений могут увеличиться и издержки компании. Однако есть несколько сценариев, которые при грамотной организации так или иначе принесут бизнесу пользу.

Отладить бизнес-процессы в ОП

Четко выстроенная работа отдела продаж — залог его эффективности. Слаженная команда, которая ясно видит общую цель, точно выполнит план. Вот что можно сделать на начальном этапе:

Как наладить работу отдела продаж

Как измерить эффективность менеджеров, улучшить работу отдела продаж и не допустить при этом ошибок, рассказываем в статье. Читайте, чтобы узнать, какие инструменты использовать, а от чего лучше отказаться.

Наладить связь с маркетингом

Маркетинг и продажи. Выбор совместной стратегии
Экспресс-курс
Смотреть программу

Даже если в штате нет маркетолога, всегда есть выход: можно нанять сотрудника на аутсорсе или самому пройти обучение, чтобы освоить базовые инструменты. Это позволит:

  • проследить влияние разных мероприятий, стимулирующих спрос, из прошлого опыта — оценить успешные и провальные кейсы, объяснить результаты акций, проанализировать ошибки;
  • изучить конкурентов: цены, ассортиментную линейку, УТП и оферы, уровень сервиса — и взять лучшие практики на вооружение;
  • при открытии нового направления изучить емкость рынка, существующие предложения и спрос;
  • составить и систематически вести качественную базу клиентов с указанием их запросов, возражений, правильно распределить ее среди менеджеров;
  • продумать репрезентативную составляющую: каталоги, презентации, коммерческие предложения, представленность в интернете;
  • составить скрипты вместе с РОПом.

Татьяна Болотина: «Перед тем как база попадет к менеджеру, она должна быть актуализирована маркетологом или заказана у агентства по набору признаков — портрету потенциального клиента. Если это не было сделано перед запуском продукта, то это надо сделать сейчас же».

Проводить обучение и тренинги для персонала

Наставник. Развитие и рост показателей отдела
Постройте систему адаптации
Смотреть программу

Обучение для менеджера — качественный скачок вперед. Профессиональный продавец не только владеет технологией продаж. Он умеет вникать в ситуацию и рабочие процессы клиента, вести переговоры, отражать манипуляции. Вот что можно сделать для организации непрерывного обучения отдела продаж:

  • ввести систему наставничества;
  • выяснить квалификацию и способности менеджеров через тестирование, совместные встречи, запись телефонных звонков, тайных покупателей;
  • составить программу обучения и тренингов на год.

Татьяна Болотина: «Эффективней всего обучить менеджера базовым инструментам и технологии продаж, а затем наращивать конкретные soft skills. Тогда он будет понимать, какие задачи перед ним ставит руководитель, что ему сейчас делать и как именно его действия повлияют на результат. 

От мягких навыков продавца будет зависеть конкретный выбор инструментов. Тому, кто склонен к аналитике, подойдут аналитические техники, тот, кто обладает сильной эмпатией, выберет инструменты, для которых важна харизма.

Общая схема такая: ставим сначала технологию, а когда продавец начинает ее применять, смотрим на личностные качества, наращиваем навыки, которые в этом деле необходимы и органичны для менеджера».


Обучить сразу весь отдел продаж, маркетологов, бухгалтеров и других специалистов позволит Годовая подписка Контур.Школы. Это продукт, разработанный специально для команд. 

Подписка помогает сэкономить время и деньги. Вам не придется искать учебные центры для сотрудников разных специальностей. При этом обучаться всей компанией по подписке значительно дешевле, чем приобретать курсы по отдельности. 

Узнать подробности

1 245
Планируйте обучение с максимальной выгодой для себя и для бизнеса
Узнать подробнее